U kojoj su mjeri isplative rezervacije koje stižu s OTA kanala, a u kojoj izravne rezervacije za hotelijere? Hotelska distribucija uvijek je aktualna tema.
Nitko ne propituje utjecaj online putničkih agencija na putovanja, turizam i hotelijerstvo. OTA kanali povezuju milijune putnika i gostiju s hotelskim sobama, apartmanima i destinacijama. Moćni su i efikasni prije svega zbog jednostavnosti pronalaska odgovarajućeg smještaja, usporedbe više ponuda na jednom mjestu i mogućnosti brze rezervacije. Ipak, danas se veliki broj hotelijera odlučuje fokusirati na izravne rezervacije.
Usporedili smo OTA rezervacije s direktnima kako bismo saznali što je isplativije, koje su točno razlike i kako, ostvariti maksimalnu popunjenost uz maksimalno optimizirane prihode.
Što je OTA?
Online Travel Agencies ili online putničke agencije (OTA) su posrednici koji povezuju putnike i goste s hotelima, pritom naplaćujući proviziju. OTA je stranica ili prodajni kanal poput Bookinga ili Expedije. Milijuni putnika diljem svijeta koriste ih za planiranje putovanja i odabir smještaja.
OTA kanali ne služe samo za rezervaciju. Usluge koje nude OTA kanali mogu varirati od analitike do oglašavanja, mogu pomoći u upravljanju vašom internetskom reputacijom i uvelike povećati vašu vidljivost. Iako je prisutno desetak tisuća online rezervacijskih kanala koje nude iste ili slične usluge, postoje dvije dominante kompanije koje okupljaju većinu distribucijskih kanala. To su Priceline i Expedia, dvije najveće svjetske online agencije.
Što je direktna rezervacija i direktan booking?
Izravna rezervacija je rezervacija koja je stigla putem jednog od izravnih prodajnih kanala. Izravni prodajni kanali su web stranica vašeg hotela, društvene mreže, telefonski ili direktnim e-mail kontaktom.
Kako bi svaki hotelijer kvalitetno upravljao izravnim hotelskim rezervacijama, ali i rezervacijama koje stižu iz ostalih prodajnih kanala, najvažniji je odabir pouzdanog hotel channel managera i booking enginea.
Što je proces rezervacije brži i jednostavniji, veća je vjerojatnost i za porast direktnih rezervacija i efekt koje imaju na prihode hotela. Jednako tako, što su točniji uvidi hotelijera u stvarno i točno stanje zauzeća, veća je vjerojatnost za povećanje prodaje i rezervacija. U slučaju direktnih rezervacija, hotelijerima je jednostavno uspostaviti blizak odnos s gostom, omogućiti personalizaciju iskustva i boravka, ali i bolje cijene za buduće boravke kroz programe vjernosti. Ovim prodajnim potezima smanjuje se utjecaj iznosa provizije koji dolaze na naplatu, a koji nerijetko iznose između 15 – 20%.
Sličnosti i razlike OTA i direktnih rezervacija
Nisu sve rezervacije jednake, i to hotelijeri najbolje znaju. OTA i direktne rezervacije tu su kako bi vaši gosti bookirali sobu vašeg hotela, no način na koji se te rezervacije realiziraju nije isti. Ukratko, OTA rezervacije dobro su rješenje, no oslanjanje primarno na taj izvor rezervacija može biti izuzetno skupo.
Oba pristupa, direktni i indirektni prodajni kanali, imaju svoje prednosti i mane za različite aspekte hotelijerstva. Možemo se osvrnuti unazad, u vrijeme prije OTA kanala i online rezervacija i jednostavno zaključiti kako su hoteli i hotelijeri imali dobre rezultate i bez OTA kanala. No, to sada teško može biti validan argument.
Hotelijerstvo i turizam generalno, očekivanja i navike gostiju teško se mogu poistovjetiti s onima iz vremena prije online prodajne distribucije.
Sve je online, a rezervacije pristigle preko OTA kanala ili direktnim upitom, jednako su važne za hotelijere.
Kako hotel može ostvariti više direktnih rezervacija
Iako je borba između OTA i direktnih rezervacija neizbježna, svaki hotelijer može ostvariti najbolje od obje mogućnosti. Upravljanje cijenama, posebnim ponudama i benefitima, odnosno svim prodajnim taktikama koje vam mogu pasti na pamet su odlični alati kako biste ostvarili zavidne poslovne rezultate, povećali broj direktnih rezervacija i osigurali zadovoljstvo svojih gostiju – čak i uz OTA rezervacije i portale.
U nastavku pronađite nekoliko savjeta kako ostvariti više direktnih rezervacija, istovremeno s optimiziranjem OTA prodajnih kanala.
Cjelovit i pouzdan hotelski sustav
Ključno prilikom postizanja višeg broja direktnih rezervacija je kvalitetan hotel booking engine koji podržava jednostavan rezervacijski proces i sigurnu naplatu. Dodatno, integriran hotel channel manager također je must prilikom odabira kvalitetnog property management hotelskog sustava.
Rentlio Booking Engine gostima omogućuje točan uvid u dostupnost, a hotelijerima mogućnost fleksibilnog upravljanja cijenama, ponudama, analitikom i dodatnim uslugama. Rentlio Pro hotelski je sustav koji obuhvaća i hotel booking engine, channel manager i property management sustav, čime vam je na raspolaganju potpuno lokaliziran sustav, prilagođen svim uređajima – namijenjen hotel managerima, voditeljima prodaje, osoblju recepcije i, najvažnije, vašim gostima. Uz cjelovito i integrirano cloud-based rješenje, gosti imaju mogućnost direktne rezervacije odmah, uvid u točno stanje raspoloživih datuma – bez slanja dodatnih upita ili ispunjavanja obrazaca.
Optimiziracija distribucije i prodajne strategije
Svaka OTA rezervacija, dobra je prilika i za direktnu rezervaciju.
Optimizacijom distribucije i prodaje hotelijeri mogu postignuti omjer koji ide u korist direktnim hotelskim rezervacijama.
Ne zaboravite na Billboard efekt, prilikom kojeg nikad nije isključeno da će vaš potencijalan gost, nakon što je pronašao vaš hotel na OTA kanalu, potražiti i vašu web stranicu kako bi bukirao direktno.
Strategija distribucije zauzeća
Promjena načina na koji raspodjeljujete dostupnost soba i smještajnih jedinica na online portalima (npr. Agoda, Booking.com, Expedia, Airbnb) ide u korist direktnih rezervacija, što će vam donijeti više prihode.
Pogodnosti i posebne ponude
Kad god imate gosta koji je svoju rezervaciju potvrdio preko nekog od OTA prodajnih kanala, pokušajte učiniti sve kako biste to izbjegli prilikom sljedećeg boravka. Ponudite popuste ili dodatne usluge za ponovljeni boravak i rezervaciju direktno. Pregled svih usluga i dodatnih popusta, kada su koji aktivni i koliko efikasne rezultate ostvaruju jednostavno je pratiti direktno iz hotel PMS sustava.
Isto vrijedi i za web stranicu. Programi vrijednosti, dodatne pogodnosti i usluge, posebne ponude i promo kodovi su načini na koje možete direktnu rezervaciju učini mnogo privlačnijom od OTA bookinga.
Pametno upravljanje cijenama
Cijena smještajne jedinice ključna je za poslovanje svakog hotela. Ako radite na ravnoteži između OTA i izravnih rezervacija, strategija za određivanje konkurentne cijene je neizbježna. Revenue management, softveri za upravljanje prihodima, kvalitetna i pouzdana analitika pomoći će vam donošenje informiranih odluka temeljenih na podacima, umjesto nagađanjima.
Optimizacija web stranice i OTA listinga
Prema nekim izvorima, 50% potencijalnih gostiju potražit će web stranicu hotela nakon što su taj isti hotel pregledali na OTA booking portalu.
Optimizirana hotelska web stranica je pregledna, ima odgovarajući hotel booking engine i obogaćena je posebnim ponudama uz koristan sadržaj. Dodatno, i jednako važno, OTA listing trebao bi odražavati isto. Listing vašeg hotela na online booking portalu mora sadržavati sve relevantne informacije, opise i kvalitetne vizuale. Privlačan i odgovarajući sadržaj na bilo kojem prodajnom kanalu je must za rast prodaje i broja rezervacija.
Ne zaboravite na paritet cijena kako ne biste zbunili potencijalne goste.
Ravnoteža između direktnih i OTA rezervacija najvažnija za hotelijere
Nekad davno, hotelsku ste sobu mogli isključivo direktno rezervirati – pozivom na telefon, fizičkim ulaskom u hotel ili putem putničke agencije. Danas postoji nekoliko načina rezervacija, a jedan od tih je i rezervacija putem OTA kanala.
Koncept OTA kanala pokrenut je od strane Microsofta. Expedia Travel Services 1996. u SAD-u tada je bio samo alat za rezervaciju sobe koji se brzo razvio u koncept poznat danas.
Ipak, OTA booking portali u posljednje vrijeme povećavaju iznose provizija koje hoteli plaćaju, čime direktno utječu na prihode. Istovremeno, hotelijeri sve više traže načine kako bi uspostavili bliskije odnose sa svojim gostima i pružili kvalitetnu uslugu. OTA kanali u tom kontekstu slabo doprinose tom odnosu koji je krucijalan za svakog hotelijera. Online rezervacije su generalno, godinu za godinom, u porastu. Hotelijeri u svakom slučaju ne mogu odustati od OTA distribucijskih kanala i rezervacija jer imaju udio u ukupnom prihodu hotela, ali se ne mogu osloniti na te prodajne kanale u potpunosti.
Najvažniju ulogu u kvalitetnoj raspodjeli, u kreiranju prodajnih i distribucijskih strategija ima property management sustav. Povezanost hotel channel managera, booking engine i property management sustava uz mogućnost integracija s, primjerice, revenue management softverima, moćna su podrška hotelijerima koji aktivno rade na optimizaciji svojih prihoda i kvalitetnim iskustvima za goste.
Isprobajte Rentlio Pro, ostvarite rast direktnih rezervacija hotela, uz jednostavnije upravljanje preostalim distribucijskim kanalima prodaje.
